# Инкотермс простыми словами: EXW, FOB, CIF, DDP и другие

Адрес: https://988cargo.ru/stati/incoterms-prostymi-slovami/
О чём: Что означают условия поставки Инкотермс 2020 для закупки в Китае: кто платит за каждый участок пути, где переходит риск и какие термины выбрать новичку.

Если торопитесь:
- Инкотермс отвечает на два вопроса: кто платит за каждый участок пути и где риск переходит к покупателю.
- Цена у поставщика без указания термина ничего не значит: EXW и DDP — это совсем разные суммы.
- Новичку чаще всего удобны EXW или FOB вместе с перевозчиком, которому он доверяет.


Инкотермс — это набор стандартных условий поставки, которые одним сокращением из трёх букв описывают, где поставщик передаёт вам товар, кто платит за каждый участок пути и в какой момент риск повреждения или потери переходит к покупателю. Сейчас действует редакция Инкотермс 2020. Когда поставщик из Китая пишет «цена FOB Нинбо», он сообщает не только цену, но и то, до какой точки отвечает за товар он, а откуда — уже вы.

## Путь товара, на который накладываются термины

Чтобы термины стали понятны, представьте путь одной партии. Вы покупаете 500 настольных ламп у фабрики в Шэньчжэне. Лампы проходят такие этапы:

1. Склад фабрики — товар упакован и ждёт отгрузки.
2. Перевозка до порта или склада перевозчика в Китае.
3. Экспортное оформление в Китае.
4. Погрузка на судно (или в поезд, грузовик, самолёт).
5. Основная перевозка до России — например, до Владивостока.
6. Страхование в пути.
7. Выгрузка и импортное оформление: декларация, пошлина, НДС.
8. Доставка до вашего склада.

Каждый термин Инкотермс просто проводит черту где-то на этом пути: до черты платит и рискует продавец, после — покупатель.

## Основные термины на примере ламп

| Термин | Где продавец передаёт товар | Что ещё оплачивает продавец | Кто платит за основную перевозку |
|---|---|---|---|
| EXW | на своём складе, даже не грузит в машину | ничего | покупатель |
| FCA | передаёт перевозчику покупателя в оговорённом месте | экспортное оформление | покупатель |
| FOB | на борту судна в порту отгрузки | доставку до порта и экспортное оформление | покупатель |
| CFR | на борту судна в порту отгрузки | плюс морской фрахт до порта назначения | продавец, но риск уже ваш |
| CIF | на борту судна в порту отгрузки | плюс фрахт и минимальная страховка | продавец, но риск уже ваш |
| DAP | в месте назначения, не разгруженным | всю перевозку | продавец |
| DDP | в месте назначения | всю перевозку и импортную растаможку | продавец |

### EXW — забираю сам

Самый простой для фабрики вариант: «лампы на складе, приезжайте». Всё остальное — ваша забота: вывоз, экспортное оформление в Китае, перевозка, ввоз. Цена EXW самая низкая в прайсе, но к ней добавятся все последующие этапы. Новичку EXW удобен, если у него есть перевозчик, который сам заберёт груз у фабрики и оформит экспорт.

### FCA — передаю вашему перевозчику

Продавец оформляет экспорт и передаёт товар вашему перевозчику — на своём складе или в оговорённом месте, например на складе перевозчика в Шэньчжэне. Для сухопутных и железнодорожных маршрутов этот термин часто логичнее, чем FOB.

### FOB — довожу до борта

Классика [морских закупок](https://988cargo.ru/sposoby/morskaya/). Фабрика везёт лампы в порт, оформляет экспорт и грузит на судно. С момента погрузки риск ваш, и морской фрахт оплачиваете вы. FOB хорош тем, что вы сами выбираете, кто повезёт товар через море, и понимаете, за что платите.

### CFR и CIF — фрахт оплачен, но риск ваш

Здесь есть ловушка, на которой спотыкаются многие. При CFR и CIF продавец оплачивает доставку до порта назначения, но риск переходит к вам ещё в Китае, на борту судна. Если лампы разобьются в шторм, это ваша проблема, а не фабрики. CIF отличается от CFR только тем, что продавец оформляет страховку, причём по минимальному покрытию. Если хотите нормальную защиту, обсуждайте [страхование груза](https://988cargo.ru/raschet/strahovanie-gruza/) отдельно.

### DAP и DDP — привезу до вас

При DAP продавец везёт товар до вашего города, а импортное оформление и пошлины — на вас. При DDP продавец берёт на себя и растаможку. Звучит идеально, но для поставки в Россию китайская фабрика редко может сама выступить импортёром. Предложение «DDP до Москвы» на практике часто означает, что за фабрикой стоит карго-перевозчик, и документов на ваше имя не будет. Подробнее о разнице схем — в статье [карго или «белый» импорт](https://988cargo.ru/stati/kargo-ili-belyj-import/).

## Что Инкотермс не решает

Термины описывают распределение расходов и рисков при перевозке, но не всё остальное. Инкотермс не определяет:

- когда и как вы платите поставщику — это условия оплаты в контракте, о них в статье [оплата поставщику](https://988cargo.ru/raschet/oplata-postavshhiku/);
- когда к вам переходит право собственности на товар;
- что делать при браке или недостаче — это тоже прописывается в контракте отдельно;
- стоимость упаковки и маркировки, если вы о ней не договорились.

Поэтому термин в контракте — необходимое, но не достаточное условие.

## Как выбрать термин новичку

Логика простая: чем больше участков пути вы контролируете сами или через своего перевозчика, тем прозрачнее итоговая стоимость.

- **Если у вас есть перевозчик со складом в Китае** — договаривайтесь с фабрикой на EXW или FCA до склада перевозчика. Перевозчик заберёт товар, сфотографирует и повезёт дальше.
- **Если везёте морем полный контейнер** — FOB в порту отгрузки: фабрика отвечает за доставку до судна, а фрахт и страховку вы выбираете сами.
- **Если продавец предлагает CIF или DDP подозрительно выгодно** — уточните, кто ваш перевозчик в этой цепочке, какие документы вы получите и что будет, если груз повредят.

Всегда указывайте термин вместе с точкой: не просто «FOB», а «FOB Шанхай», не «FCA», а «FCA склад перевозчика в Гуанчжоу». Без точки термин теряет смысл.

## Частые вопросы

### Какой термин Инкотермс чаще всего используют при закупке в Китае?

Для морских поставок самый распространённый — FOB с указанием порта отгрузки, например FOB Нинбо или FOB Шэньчжэнь. Для небольших партий, которые забирает карго-перевозчик, часто договариваются на EXW или о доставке фабрикой до склада перевозчика в Китае.

### Чем CIF отличается от CFR?

Только страховкой. При CIF продавец оплачивает фрахт и страхование груза, при CFR — только фрахт. В обоих случаях риск переходит к покупателю ещё в порту отгрузки, а страховка по CIF обычно с минимальным покрытием, поэтому её условия стоит проверить отдельно.

### Можно ли не указывать Инкотермс в договоре с поставщиком?

Можно, но тогда при споре будет непонятно, кто отвечал за товар на каждом участке пути и что входило в цену. Даже если вы договариваетесь в переписке, а не по полноценному контракту, зафиксируйте термин и точку, например «EXW склад фабрики» или «FOB Циндао».

### Подходят ли термины Инкотермс для автомобильной и железнодорожной доставки?

Да, но не все. FOB, CFR и CIF рассчитаны на морской и речной транспорт. Для авто, железной дороги и смешанных маршрутов правильнее использовать EXW, FCA, DAP или DDP, указывая конкретное место передачи товара.